Elk bedrijf zal het beamen: potentiële kopers besluiten pas over een investering als ze helemaal overtuigd zijn van uw aanbod. Daarom is het devies om zeer gerichte en volledige informatie te bieden. Zeker in b-to-b waar het aankoopproces vaak vrij complex is vanwege meerdere fases en beslissers.

In elke fase van het koopproces leven er andere vragen. Bijvoorbeeld: in een vroeg stadium kan duurzaamheid hoog op de agenda staan, terwijl later in het aankoopproces de specifieke functionaliteiten van een aanbod scherp worden bekeken. Aan u de taak om over elk onderwerp hapklare informatie te bieden. Zo maakt u uw aanbod transparant voor iedere beslisser. Het voordeel voor u? U bouwt een sterke positie op vergeleken met concurrenten die niet direct kunnen voldoen aan de informatiebehoefte van de potentiële koper.

Zeg het met een white paper

Een beproefde methode om gericht te informeren, is het beschikbaar stellen van white papers. Dit zijn uitgebreide kennisdocumenten die een specifieke onderwerp belichten. Over de energiezuinigheid van een product, over de uitgebreide functionaliteiten ... Eigenlijk alles wat kenmerkend en dus vermeldenswaardig is over uw aanbod.

White papers voor 3 aankoopfases

1. Stel een white paper op dat zich richt op de behoeften en vragen van eindgebruikers. Deze groep is vaak invloedrijk in de beginfase van de koopcyclus. Het is zinvol om uit te leggen hoe uw product helpt in te spelen op een trend in zijn industrie, zoals energiezuinigheid en duurzaamheid.
2. In de evaluatie- en onderhandelingsfase worden beïnvloeders van de koopcommissie aangesproken. Bij de aanschaf van software is dat bijvoorbeeld het IT-personeel dat software installeert en inricht. Een interessant onderwerp voor hen is het implementatieproces van uw product in de bestaande infrastructuren.
3. Schrijf een white paper dat zich richt op de economische desicion makers, zoals een financieel directeur. In zo'n paper kunt u bijvoorbeeld de aanschafwaarde afzetten tegen het energieverbruik en kostenbesparingen. Een geloofwaardige manier om dit te doen is via een casestudie.

Meer informatie?

Wilt u weten hoe u een white paper opstelt? Of wilt u uitgebreid advies over het gericht inspelen op de verschillende aankoopfases? Neem dan contact op met een van onze accountmanagers via telefoonnummer 0345 -63 70 40.